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销售工作规范

时间:2010-01-29 17:55来源:赢通官网 作者:赢通软件管理团队 点击:
第二篇 销售工作规范 第一部分 日常工作管理 第二部分 考勤管理 第三部分 电话使用规定 第四部分 业绩分配及考核 第五部分 销售与市场管理

第一部分  日常工作管理

日常行为规定:

周一至周五,必须着正装上班:男士规范服饰,女士以简洁大方为主,严禁穿奇装异服、拖鞋进公司上班;

严禁在上班时间打私人电话,上网浏览与工作无关信息、打电脑游戏,看报刊杂志;

严禁在工作区内大声喧哗,交流讨论工作请到会议室;

严禁传递消极思想和负面消息,不得传递对赢通公司不利的言词,如:

凡是请假必须直接向总经理(办事处的向办事处主任)请假,得到允许方可请假。委托他人请假一律不接受,作为旷工处理;

请病假必须要有医院出具的病假单,否则按事假处理;

严禁在办公区内张贴赢通价目表。

公室内严禁吸烟,否则罚款20元。

下班前,员工需认真清理各自办公桌,桌面必须保持清洁整齐。关闭所有显示器及主机电源,插座,最后离开者须关闭总电源(饮水机、插座等)。

代理商或客户到公司来时,原则上请到规定地点治谈,以免影响他人办公或泄露公司秘密。

不能在桌面上,墙面上粘贴有关价格,促销政策及市场活动等公司内部文件,以免泄露公司机密。

复印及打印文档资料需节约用纸,除正规文档资料外,其余资料的用纸均可重复使用。

第二部分  考勤管理

1. 工作时间

公司实行六天工作制度

上班时间: 周一至周六:900AM-1200AM    1400PM-1800PM

周日休息

 

2. 迟到

根据公司考勤记录,每次迟到5分钟以内(含5分钟)者,不计迟到,但计入其当月迟到累计时间:迟到5分钟以上者,计一次迟到

迟到累计时间或次数

扣发全勤奖的金额

处罚

普通员工

部门副经理级以上干部

当月累计时间超过30分钟(含30分钟)者或迟到达3次以上

20

40

警告一次

当月累计时间超过60分钟(含60分钟)者或迟到达6次以上

100

200

当迟到达6次以上,每多迟到1次者

加扣50

加扣100

                                                                              

3. 请假:

请假必须有请假条,由公司总经理签字批准后方可有效,否则以旷工计算(对旷工者,旷工一日扣发当日工资的100%和全勤奖的100%,并通报批评,对连续旷工三天者(含三天)或一个月内累计旷工三天者(含三天),除按上述标准扣发工资和全勤奖外,视同自动离职),如有特殊情况的,事后补上请假条。

 

4. 外出登记制度

员工需要外出办事或因业务需要出差时,必须先填写《外出申请单》或《出差申请单》,否则按旷工处理。

第三部分  电话使用规定

不得利用公司电话联系与公司工作无关的事情。一旦发现员工利用公司电话来私事或聊天,必重罚!超出部分自己承担。

电话寻找客户必须做好书面记录,每周向部门经理汇报后,统一归档。终端准客户由部门经理以上领导处理,须登记在册在定期电话回访。

电话预约客户需出差的,按出差要求办理。

电话打入时响铃不得超过3声,全公司人员都有责任立即接听。

第四部分   业绩分配及考核

业绩指标下达到部门经理级,具体奖惩办法(对经理)另行通知;个人指标由部门决定,员工奖金由部门经理控制。

业绩指标分配由部门经理控制。

第五部分  销售与市场管理

一、市场细分及渠道规划(由部门经理及工作组长分配)

 

1. 核心合作伙伴的鉴定

1)以赢通软件作为主营业务;

2)以直销作为主营模式;

3)有不少于7人的专业销售服务团队;

4)月均进货量不低于分公司所规定业绩要求。

 

2. 核心合作伙伴的建设与维护

5)各区域严格按照分公司所规定的数量来搭建核心合作伙伴,不允许少于或超出规定;

6)开展技术绿色通道以及时高效地解决核心合作伙伴内部及终端客户的技术问题;

7)由技术绿色通道及时向核心合作伙伴发送最新技术文档和产品补丁信息;

8)针对核心合作伙伴每月展开不少于两次的技术培训(来分公司),以及每季度不少于一次的上门培训(新产品上市除外),新产品上市优先提供上门培训。

9)重点终端客户(具有样板作用或金额庞大的)可派人协助跟单;

10)协调合作伙伴之间的竞争以保护核心合作伙伴利益为原则;

11)终端用户资源必须保证90%以上提供给核心合作伙伴;

12)强势压货以形成库存压力是培养核心合作伙伴的不二法则;

13)核心合作伙伴不等于总代或唯一合作伙伴;

14)必须保证在核心合作伙伴区域内同时存在不少于两家非核心合作伙伴,一方面给核心合作伙伴构成压力,另一方面随时保证候补力量以保障生意安全。

 

二、渠道管理和维护

1. 渠道管理

严格控制合作伙伴低价出货行为,以保障终端用户享受高质量的服务;

严格控制合作伙伴炒货行为,以保障市场公平良好的竞争秩序。

严格控制合作伙伴之间打价格战,扰乱正常的市场秩序。核心代理商之间的竞争以服务取胜,重点客户采用报备制度;

以上行为一经发现,将扣除其部分返点,情节严重者,取消其代理资格,收回授权证书。

2. 渠道维护

区域经理必须具备基本的技术培训和软件常见问题的解决能力(培训手册),新合作伙伴的初级培训由区域经理自行解决,技术由分公司付工安排人员培训;

渠道维护的重点在于帮助合作伙伴完善人员结构,培养一支专业的销售服务队伍,传递其他合作伙伴成功的销售经验和方法;

每月上门组织一次销售座谈会,传递赢通令人振奋的消息,传递其他兄弟公司成功的销售案例,了解实际存在的困难和问题以最快的速度予以解决;

不定期帮助合作伙伴组织策划一场小规模的市场活动,以最大程度地提高赢通软件品牌在当地的知名度和促进终端销售(举办时间根据意向终端用户数量来定);(举办市场活动见市场活动申请表)

每周保持最少4个电话拜访,核心合作伙伴保持每周最少5个,以及时发现合作伙伴的销售状况和存在的问题;(填写每日电话拜访记录表)

 

每周保持最少两次上门拜访,核心合作伙伴最少三次(偏远地区除外)上门拜访并及时反馈合作伙伴情况,及时解决合作伙伴存在的问题。拜访内容主要包括组织座谈、培训、协助跟单、洽谈进货等日常维护。(填写业务汇报表)

 

 

 

 

深圳市赢通商软科技发展有限公司

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邮编:518031

咨询电话:0755-82866959 转818

网址:http://www.yt-pos.com

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(责任编辑:赢通软件管理团队)
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